2020-12-21 發(fā)表閱讀：174
一、主題的確定
做會(huì)銷，首先要定位會(huì)銷的目的。
會(huì)銷目的需要策劃團(tuán)隊(duì)進(jìn)行討論和最終確定，并符合當(dāng)前公司客戶需求，最終達(dá)成共同的目標(biāo)。
這里分享幾個(gè)目的類型，供大家參考：
1. 品牌宣傳；
2. 業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化；
3. 增強(qiáng)客戶對(duì)公司信心；
4. 提升行業(yè)影響力和知名度；
5. 提高公司公信力
6. ……
如果以品牌宣傳為目的，會(huì)銷方案就得圍繞品牌宣傳來進(jìn)行展開；如果以業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化為目的，會(huì)銷就得以業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化來進(jìn)行展開……當(dāng)會(huì)銷的目的確定了，后面的策劃就好辦了，所有的流程將圍繞確定目的展開，將更加有針對(duì)性，明確本次會(huì)銷要干嘛，有了清晰的目標(biāo)！
接下來就是定會(huì)銷主題了，主題的作用不言而喻，是貫穿整個(gè)會(huì)銷的主線，協(xié)助達(dá)成會(huì)銷目的重要要素。
主題的選擇也是有技巧的，下面來簡(jiǎn)單分析下：
1. 主題有沒有策應(yīng)活動(dòng)的目的？
2. 是否能讓用戶知道會(huì)銷是干啥的？
3. 是否對(duì)目標(biāo)用戶有較強(qiáng)的吸引力？
4. 有沒有號(hào)召力？
5. 能否易傳播？
6. ……
通過明確主要的方向和幾個(gè)要素，定主題就相對(duì)簡(jiǎn)單多了；說到這里，文案需要辛苦一下，需要著重花精力和心思去構(gòu)思了，并結(jié)合內(nèi)部會(huì)議一致確定，最終形成合適的主題。
目的和主題都確定了，下面的策劃相對(duì)來說要簡(jiǎn)單，簡(jiǎn)單歸簡(jiǎn)單，但特別考驗(yàn)策劃人的細(xì)節(jié)規(guī)劃能力。
主要包括：時(shí)間、地點(diǎn)、邀約人數(shù)、邀約條件、會(huì)銷形式等等；這個(gè)要非常明確，能否做到位是直接影響會(huì)銷成敗的首要要素。
1. 選擇合適的會(huì)銷時(shí)間；
2. 會(huì)銷的地點(diǎn)要便捷，交通便利；
3. 具體要邀約多少人，要做多大的規(guī)模；
4. 邀約客戶需要滿足怎樣的條件，是否具備可挖掘性；
5. 怎么要去邀約，客戶怎么樣報(bào)名；
6. 怎么樣推廣會(huì)銷，怎么樣讓目標(biāo)用戶知道有會(huì)銷；
7. 會(huì)銷有哪些核心環(huán)節(jié)，如嘉賓致辭、展示信息、客戶見證、抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)、節(jié)目表演、合影留戀等。
主負(fù)責(zé)人如同電影中的導(dǎo)演角色，需要對(duì)活動(dòng)的細(xì)節(jié)、流程、人員調(diào)動(dòng)與分配等做到細(xì)致、工作安排合理、會(huì)銷流程順暢、積極活躍現(xiàn)場(chǎng)等。
地點(diǎn)要以能容納參會(huì)的總?cè)藬?shù)為選擇標(biāo)準(zhǔn)，出發(fā)地和目的的路途時(shí)間要合理，所選的地點(diǎn)能滿足會(huì)銷的所有條件，包括會(huì)議需求、會(huì)宴需求、舞臺(tái)需求、布置需求、設(shè)備需求等。
布置會(huì)場(chǎng)的投影儀、電腦、麥克風(fēng)、燈光等設(shè)備是否正常；三折頁、海報(bào)、X展架、橫幅、指示牌、禮品袋等物料的布署，需要在會(huì)銷的前一天準(zhǔn)備完畢，提前做好準(zhǔn)備不出差錯(cuò)。
根據(jù)會(huì)銷的規(guī)模來定主持人的數(shù)量，如果是大型的就需要2名，最好是男女搭配，當(dāng)然專業(yè)、形象好是前提。
首先要確定邀約的對(duì)象是誰？需要滿足哪些條件？去哪邀約？誰去邀約？
同時(shí)要及時(shí)跟進(jìn)邀約成功后客戶的情況，不定期的提醒客戶需要注意的事項(xiàng)等。
每輛車安排2名工作人員，分別負(fù)責(zé)活躍氣氛和統(tǒng)計(jì)人員工作；保持與客戶之間的互動(dòng)，提供良好的出行環(huán)境。
邀請(qǐng)的演講嘉賓盡可能的是行業(yè)內(nèi)有一定名氣的人，需要做適當(dāng)?shù)陌b，邀約人數(shù)根據(jù)會(huì)銷的實(shí)際情況而定。
和演講嘉賓不同的是，出度嘉賓只需坐鎮(zhèn)就行了，給會(huì)議提升權(quán)威性；邀請(qǐng)主要從行業(yè)具有一定知名度、行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、友商高管、商會(huì)領(lǐng)導(dǎo)等進(jìn)行選擇和邀請(qǐng)，若能邀請(qǐng)到合適的，對(duì)于提升整個(gè)活動(dòng)吸引力會(huì)有很大的幫助。
加入贊助商的目的有兩個(gè)，第一是合作共贏（贊助商提供禮品贊助和宣傳物料，主辦方提供用戶資源），第二是節(jié)省主辦方的禮品成本，最終雙方達(dá)到各求所需的目的。
節(jié)目的準(zhǔn)備有兩個(gè)選擇，一個(gè)外請(qǐng)，一個(gè)是內(nèi)選；外請(qǐng)優(yōu)勢(shì)在于專業(yè)度高、不需要主辦方花很多時(shí)間和精力去排練等，合理控制成本即可；內(nèi)選恰恰相反，需要借用內(nèi)部同事的工作時(shí)間和精力去練習(xí)等，專業(yè)度方面可能在短時(shí)間內(nèi)達(dá)不到要求的高度，但成本很低，這個(gè)要看會(huì)銷主辦方合理把控。
禮品主要包括隨手禮、活動(dòng)抽獎(jiǎng)禮品、獎(jiǎng)勵(lì)客戶的禮品、節(jié)目表演禮品、業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化禮品、微信紅包等；同時(shí)還需要注重禮品的采購和管理，會(huì)銷負(fù)責(zé)人需要合理安排并跟進(jìn)。
物料安排主要有：活動(dòng)邀請(qǐng)函（最好是H5）、會(huì)銷公告/短信/平臺(tái)宣傳物料、公眾號(hào)推文/預(yù)熱新聞、噴繪墻/橫幅/X展架/指示牌/三折頁/海報(bào)等、主持人發(fā)言稿、嘉賓牌、演講嘉賓PPT、現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備(投影儀、電腦、麥克風(fēng)、攝像機(jī)、攝影機(jī)等設(shè)備)、抽獎(jiǎng)券等物料。
工作人員主要有：禮儀小姐、舞臺(tái)道具人員、負(fù)責(zé)指定客戶區(qū)域人員、會(huì)宴工作人員、音效師、控制會(huì)場(chǎng)時(shí)間人員等。
會(huì)前與所選地的負(fù)責(zé)人確認(rèn)好，主要從客戶習(xí)慣及主辦方的成本方面做細(xì)節(jié)考慮，保證客戶的滿意度、體驗(yàn)度等。
會(huì)銷負(fù)責(zé)人主導(dǎo)整個(gè)會(huì)銷的所有預(yù)算成本的申請(qǐng)，同時(shí)記錄好每筆費(fèi)用的支出單據(jù)，以便會(huì)后報(bào)銷提供憑證。
以下附上活動(dòng)方案流程表：
梳理完以上的流程后，整個(gè)方案就水到渠成了；方案策劃人員可以根據(jù)公司的當(dāng)前狀況來進(jìn)行分析，結(jié)合客戶的實(shí)際需求、符合行性特性、突出的銷營(yíng)賣點(diǎn)等，整合以上活動(dòng)流程，按照會(huì)銷的先后順序來進(jìn)行整合方案內(nèi)容。
1. 各事項(xiàng)的分工，必須要到位、合理；
2. 對(duì)于分工的工作項(xiàng)必須要有時(shí)間節(jié)點(diǎn)；
3. 各事項(xiàng)細(xì)節(jié)的把控力度要突出；
4. 會(huì)銷現(xiàn)場(chǎng)擁有的良好的控場(chǎng)能力；
5. 突發(fā)情況能展示出靈活的應(yīng)變能力；
6. 會(huì)銷總結(jié)，著重對(duì)做的好的地方和不好的地方進(jìn)行總結(jié)、分析、建議。
一個(gè)好的會(huì)議營(yíng)銷的效果，不僅限于品牌、知名度、公信力待方面的提升，還能為業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)做良好的鋪墊。
當(dāng)然從策劃到準(zhǔn)備，再到過程執(zhí)行和會(huì)銷結(jié)束，每個(gè)細(xì)節(jié)和每個(gè)流程都是非常重要的，直接影響到用戶體驗(yàn)，也是效果好壞的重要因素！
一個(gè)會(huì)銷的準(zhǔn)備周期一般是1-2個(gè)月，做好充分的準(zhǔn)備，從每個(gè)環(huán)節(jié)做感動(dòng)用戶的事情，體驗(yàn)至上，這樣才能形成良好的口碑，用戶更愿意幫助分享和傳播品牌，所以最好的營(yíng)銷是信任！
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